功夫熊創(chuàng)始人王潤(rùn)認(rèn)為，大部分上門服務(wù)O2O的模型在早期階段都行不通，攔在面前的有資金成本、時(shí)間成本和距離成本。在目前的資本環(huán)境下，上門服務(wù)O2O需要見到正向現(xiàn)金流，公司盡快實(shí)現(xiàn)上岸。

『你們不是搞上門O2O的么，怎么還沒(méi)倒閉啊？』

這是一個(gè)心直口快的朋友前兩天問(wèn)我的，我覺(jué)得特別有代表性。

前段時(shí)間突然起來(lái)了一股批判O2O的風(fēng)氣，好像不罵O2O你就不是干互聯(lián)網(wǎng)的一樣，就像今年上半年那股不夸O2O好像你就不是干互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)氣一樣。在這期間，功夫熊被當(dāng)成軟柿子的代表被徹底的黑出翔了，一堆『疑XX』『傳XX』『爆XX』被小媒體寫出來(lái)后又被門戶轉(zhuǎn)了一個(gè)遍。

既然輿論風(fēng)向如此，我們也就不螳臂當(dāng)車了，隨便傳去吧，我們悶頭調(diào)整。現(xiàn)在調(diào)整了一段時(shí)間，有點(diǎn)階段性的成果，才敢出來(lái)冒個(gè)泡：功夫熊還在，估計(jì)很快能調(diào)整到單月盈利了。

對(duì)，我們現(xiàn)在的目標(biāo)就是追求利潤(rùn)。前陣子看《九敗一勝》，現(xiàn)在的O2O很像當(dāng)年的團(tuán)購(gòu)，整個(gè)模式被市場(chǎng)唱衰，在這個(gè)時(shí)候，僅靠story是無(wú)法給市場(chǎng)以信心的，那么我們就用實(shí)在的贏利來(lái)證明模式，盡早『上岸』。

但今天先不說(shuō)我們?cè)趺醋龅摹Ｔ谧约簺](méi)做好之前就出來(lái)忽悠，基本屬于不要臉+沒(méi)腦子，先說(shuō)說(shuō)我們之前踩過(guò)的坑吧。

坑挺多的，一篇也寫不完，先說(shuō)最大的坑：上門模型坑。

我們驗(yàn)證過(guò)了一個(gè)基礎(chǔ)觀點(diǎn)：大部分上門服務(wù)O2O的模型在早期階段都行不通。

曾幾何時(shí)，『解放手藝人』變成了一個(gè)時(shí)尚的口號(hào)。各行各業(yè)都希望能打破店鋪限制，將服務(wù)者與需求方直接對(duì)接起來(lái)，省掉占到傳統(tǒng)業(yè)態(tài)大頭的中間環(huán)節(jié)。理想狀態(tài)是：每個(gè)小區(qū)周邊都有很多手藝人，需要的時(shí)候分分鐘來(lái)上門服務(wù)，手藝人賺大頭，平臺(tái)拿小頭。革命掉店鋪，上門服務(wù)為王！

聽起來(lái)這理想狀態(tài)太棒了啊！但現(xiàn)實(shí)真的是這樣么？

很遺憾，并不是。理想狀態(tài)靠自然發(fā)展還很遠(yuǎn)，從0到達(dá)這個(gè)理想狀態(tài)，攔在面前的有資金成本、時(shí)間成本和距離成本。

【資金成本】

這是個(gè)雙邊市場(chǎng)，需要同時(shí)維護(hù)用戶與服務(wù)者兩端。當(dāng)你新進(jìn)入一個(gè)城市的時(shí)候，用戶和服務(wù)者都為0。此時(shí)，為了讓用戶多起來(lái)，一定需要先招募一些服務(wù)者，直到其需求逐漸飽和，然后往復(fù)循環(huán)。而在未達(dá)到理想狀態(tài)之前，需求與供給總會(huì)有不平衡，服務(wù)者是沒(méi)這么多流量的，這部分差額就是資金成本。

資金成本讓服務(wù)者單方面承擔(dān)是行不通的，因?yàn)橐婚_始他作為個(gè)體沒(méi)有積累到足夠的用戶，沒(méi)足夠錢可賺，只能平臺(tái)前期先行投入。

兼職模式這個(gè)問(wèn)題好很多，但全職模式又是在開拓新城市為了保證服務(wù)品質(zhì)所常用的模式。在此模式下，成本會(huì)持續(xù)產(chǎn)生且更重，因?yàn)樾枰越◤恼心嫉脚嘤?xùn)到管理的全系列團(tuán)隊(duì)，這些成本都需要均攤。

【時(shí)間成本】

對(duì)于并非超剛性超高頻的需求，比如推拿大多數(shù)2周1次，讓一個(gè)首次接觸的用戶養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣，按照用3次計(jì)算，需要至少6周的時(shí)間。在競(jìng)品眾多的情況下，用戶會(huì)逐一挑選使用，則時(shí)間更是乘以N的倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

所以，如果一個(gè)城市要自然到達(dá)理想狀態(tài)，還需要一個(gè)相當(dāng)不短時(shí)間的積累過(guò)程。想加速這個(gè)過(guò)程？請(qǐng)付出成本。

【距離成本】

上門服務(wù)是需要服務(wù)者位移的。在用戶需求夠多、服務(wù)者也夠多的理想情況下，每個(gè)人的移動(dòng)很短距離就能讓服務(wù)者接到足夠多的單。而在一開始未達(dá)到理想狀態(tài)時(shí)，為了保證服務(wù)者的單量，就需要人均覆蓋面更廣，此時(shí)在路上的時(shí)間會(huì)比服務(wù)時(shí)間還要長(zhǎng)，效率并不高。

如果縮短距離，只做很小距離的就近派單，在一開始短距離需求一定不足。此時(shí)還是接不到足夠多的單。想加速這個(gè)過(guò)程？請(qǐng)付出成本。

所以問(wèn)題來(lái)了：從剛進(jìn)入城市的『0』，到達(dá)理想狀態(tài)的『1』，中間一定是需要很多成本去教育需求方、培養(yǎng)服務(wù)者，逐漸提升效率到達(dá)理想態(tài)。

這些成本，誰(shuí)來(lái)負(fù)擔(dān)？

不要告訴我什么『羊毛出在狗身上豬來(lái)買單』了，燒錢模式已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)的過(guò)去了。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好，市場(chǎng)熱錢多的時(shí)候，大家可以拿到足夠的錢去燒，最后燒出來(lái)那個(gè)就是第一名。但現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行，整個(gè)市場(chǎng)趨冷，不會(huì)有人再去為普通頻次服務(wù)的市場(chǎng)教育買單了。

大家現(xiàn)在希望看到的是：利潤(rùn)！其他人來(lái)教育市場(chǎng)，你去最終收割！現(xiàn)在就能看到盈利模型，馬上就看到正向的現(xiàn)金流！

但是，大部分上門O2O模式在這個(gè)漫長(zhǎng)的中間階段都無(wú)法快速創(chuàng)造價(jià)值。并且，這個(gè)現(xiàn)象與品類需求無(wú)關(guān)，只要模式一致，都是通用的。

而此時(shí)恰逢資本動(dòng)向有變——大部分品類都掉在了這個(gè)坑里。

當(dāng)摸清楚這件事情之后，我們幾個(gè)月之前就果斷停掉了所有補(bǔ)貼，悶下來(lái)調(diào)整。上門服務(wù)當(dāng)然要做，我們已經(jīng)驗(yàn)證了確實(shí)有相當(dāng)?shù)挠脩粽J(rèn)可并且長(zhǎng)期接受，但不是之前大家那個(gè)做法。這個(gè)模型需要滿足以下幾個(gè)條件：

解決上面的所有問(wèn)題，不要再次掉到坑里

能夠見到正向現(xiàn)金流，公司盡快實(shí)現(xiàn)上岸

有社會(huì)意義，且未來(lái)贏利空間遠(yuǎn)大于現(xiàn)在

裂變速度能做到夠快，自己發(fā)展也能活的不錯(cuò)，加大投入就能夠快速擴(kuò)張

覺(jué)得找到了，就開始嘗試調(diào)整。調(diào)整代價(jià)不小，過(guò)程非常痛苦，跟死過(guò)一次差不多，但希望最終結(jié)果能夠證明這些都是有價(jià)值的。

因?yàn)椋绻F(xiàn)在還處在燒錢帶來(lái)的快感幻象中，卻無(wú)法快速創(chuàng)造出效率價(jià)值，到后面問(wèn)題總是會(huì)來(lái)的，到時(shí)候痛苦更大。

文/王潤(rùn)（iamwangrun）