層創業團隊，雖然規模小人少，但往往面臨以及暴露的問題絲毫不亞于大團隊。如果這些問題不能及時處理，它不會像有錢的主在資本的風口掩蓋下逐步解決，反而會因為團隊沒錢沒人的尷尬而最終放大，成為致命問題。

互聯網不是BAT的世界，是美團，京東，攜程這些明星企業的世界，但更是底層創業者的世界，他們沒有深厚融資背景，沒有強大的技術支持，有的可能就只是很小的團隊，不算多的資金。他們的生存狀況更值得關注。基于這個出發點，筆者的底層創業者生存報告出爐，針對接觸到的創業團隊與共性問題在這里做個匯總。

燒錢問題可能是大多數創業者都要接觸的，不僅是美團京東在燒，小的平臺也是燒，并不是你想燒，而是大環境逼得你不得不這么干，買用戶的壞習慣被大佬做成行業慣例了。小團隊雖然沒有任性到全城“滿20減15”，但首單半價這種體量的燒錢還是要做的。

在創業的浪潮里，并非所有人都是對資本趨之若鶩，除去擔心股份被過份稀釋的不說，很多團隊怕突然到來的融資，給你500萬不敢花也不會花，既然如此我們就來說這500萬到底怎么花。

先表明一下觀點：補貼商戶為主，燒用戶為輔，重視媒體，同時提高團隊待遇。

燒錢得燒到點子上商戶是平臺背后的男人

很多人說燒錢要補貼用戶，筆者不同意，用戶需要補貼，但一定不是大頭。看到過參與過無數次地推，看到的都是錢燒完團隊死掉的例子。與其把無窮無盡的錢投到用戶身上，換來果取關的效果，為何你把有限的資金投放給商戶，給商戶補貼，將商戶的客流引導至平臺。

很多人會反駁，說商家到手的用戶怎么會分流給平臺，商家都是精明的，這句話真沒錯，但主要還是看你提供的產品，如果是單純的工具類，幫助商家拓展資源，解決店里用戶的需求，商家怎么不接受，加上你補貼的糖衣炮彈，這事兒沒準就成了。

這讓筆者想起“惠惠購物助手”的案例，作為一個比價的案例，對于電商來說是排斥的，這樣會造成用戶分流，但對于用戶而言卻是實惠便利的，加上各種補貼，最終成了用戶滿意，商家接受的產品。做商家補貼大家都在做，但只是給錢哪里夠，還是要走心，針對商家的需求不斷改善平臺功能，大平臺像美團糯米這種，強在用戶多，人群廣，但缺點也非常明確，對于具體每個商家的需求調研太少。

而這剛好是小平臺（所謂底層創業者）的優勢，我并沒有那么多的客戶，我可以針對我能拓展到的每一個客戶需求進行平臺完善，這就要走心，別傻乎乎的學大平臺直接甩補貼給商家，多想想他們需要的是什么，畢竟你愿意補貼，人家要不要還是模棱兩可。

還有最重要的一點，一定不要忽視線下商家的力量，眾多案例表明，無論是洗車，早餐，美容，叫囂著靠互聯網平臺顛覆線下店的都已經死的很慘，多想想如何把線下商家拉上一起玩，把自己比做一個工具，通過技術手段修復線下的問題，而不是動不動把顛覆掛在嘴上，非要爭個對錯，拼的你死我活，死掉的平臺已經證明，這是引火自焚。

用戶重實惠更重需求無腦跟風只會害人害己

燒用戶也是所有底層創業者現在在做，或者未來要做的事兒。但筆者奉勸，無腦燒還是早早收手。有些行業是再多的錢也燒不回來的，譬如早餐外賣，原因在《我家樓下的O2O混戰實錄之早餐篇》已有詳細解釋，總結起來就是大媽一分鐘能搞定的事兒，現在非要用互聯網思維包裝后五分鐘完成，說到底就是多此一舉。

像這樣的行業去燒用戶，還是盡早打住。美團，滴滴近百億的投入告訴了我們，用戶習慣可以培養但很貴，用戶是多變趨利的。如果就你手頭這500萬，全部去做用戶補貼，不說全國，就西安幾個區推首單一元，都支撐不到一個月，這就是現狀。

那么可不可以換個思路，拿出20萬組織免費進店參觀體驗，拿出20w冠名校園歌手大賽，拿出10w冠名社區廣場舞比賽，相信這種燒錢的方式比拿著單頁推銷滿“20減15”要好的多。背后造車補貼打頭的方式只會讓用戶牽著鼻子走，讓市場牽著鼻子走，甚至會讓不如你的人跟風打價格戰，毀掉辛苦建立的用戶口碑。如今的營銷一定是讓平臺走出去，直面用戶，而不是通過價格優惠來拉用戶進來找你，這樣成本太大。

不僅僅是底層創業團隊，很多成功的大企業都在做類似的活動，農夫山泉的消費者千島湖行，勁酒的跟著去旅行，西風的走進古鎮酒窖等。再舉個例子，一個餐飲外賣平臺是想盡辦法掏錢補貼，上APP首頁還是精心組織一次廚房參觀、供應蔬菜采摘活動得到的用戶口碑好呢？

上周，餓了么等平臺被曝光送餐源頭衛生不過關，就這一點，瞬間讓所有“滿20減15”，APP頭條推薦的成果淪為泡影。只是無腦燒用戶的平臺，遇到這種風波，經常會船翻人亡，而活下來的往往都是會燒錢，會做服務的，有時候一個平臺做的好不好，真不是有錢沒錢的問題，這丫的就是智商高低的區別。

底層創業者，沒有那么多錢，在對待燒用戶這點上，就更應該客觀理智，既要軟硬兼施又得有主見，別跟風。看人家怎么燒，你就照貓畫虎，創業最怕的就是跟風，在中國這么大的土地上，不要以為你的想法多么牛逼，多么無人能及，你能想到的墊子別人也想到了，回頭看看那些生存下來的平臺，要么就是有干爹撐腰，要么就是用心做產品，精明做營銷的，畢竟能從這上億人中脫穎而出的都是人精。

無腦燒用戶，一家抄一家，或許導致用戶對這個行業的失望與不信任感，這就真的得不償失，害了自己就糟蹋了別人。還有就是別抱著砸錢買用戶，然后坐等被“BAT”收購的想法，你真能撐到那一天嗎，就靠這500萬，就算你撐到了，你確定人家要你嗎？

媒體是大爺不能慫也不能惹要學會理智對待

平臺與媒體的關系從來就是相互殘害又相輔相成，昨天萬達王健林起訴“頂尖企業家思維”微信公眾號就是相互殘害的案例。在這個信息流通極度發達的時代，如何讓平臺獲得媒體的最大關注，以及遇到問題如何扯皮。要不要打廣告？答案是肯定的，每天數以億計的信息如果不打廣告進行重點宣傳，再好的點子項目都大海撈針。

廣告這東西，不一定有人看，但一定得有。筆者在門戶網站做小編的時候，深知一個PV十萬的首頁彈出廣告閱讀量才不過200，要知道這可以用每天5w的刊例價換來的，但一定得有，用戶可能不知道你具體是做什么的，但廣告的意義在于讓你的名字logo足夠多的展示，讓用戶在下次購買同類產品時候腦子里第一個閃過的是你的產品品牌，這就足夠。

再說軟文，筆者建議不要寫。首先你保證不了你的文筆，就算勉強登錄，也會被罵廣告狗，除非你能做到“天才小熊貓”那樣讓用戶以找你的廣告為榮。再說價格，現在一篇公關文的價格也不便宜啊，小則幾千動輒上萬，有這錢還不如招聘一個牛逼的文案編輯，自己在近日頭條，微信等平臺去做宣傳。真正需要你在媒體燒錢的還是對你重大活動的報道，對品牌的訪談等，這些信息才是真正可以變現的，也是投資人在關注的。

最后我們說平臺的企業公關，媒體本身其實并無好壞，問題在于后面操作它的人。萬達昨天費大功夫起訴一個公眾號，這放在以前的商業模式里是不可想象的，唯一能這樣撕下臉皮，就是因為惡劣影響實在太大，在自媒體盛行的今天，一個10w+的微信號的傳播力可以比肩一個中型的網站，并且是這種垂直型，針對性很強的傳播。

傳播渠道的擴寬也加大了內容的審查難度，很多創業平臺在遇到危機事件時候不會冷靜應對，要么與媒體死磕到底，矢口否認，要么置之不理，不去考慮一個有效的解決方案，最后在媒體的放大下，帶來無法挽回的用戶損失，導致口碑一塌糊涂，這樣的案例多的勝不勝數。這說明在遇到與媒體撕逼的時候，一定要有準備，有策略的去應對，該出手就出手，就像萬達強勢起訴公眾號這樣，強勢的一方總是捏軟柿子，你要不懂得如何應對，就只有一直被按著打的份兒了。

善待同創業的兄弟錢別少給人也別受委屈

在圈子里的人都知道，創業是一件極其苦逼的事情，尤其是對底層創業者來說，最怕的不是缺錢，而是缺人，所以那些不為報酬，和你一起打拼的兄弟一定不能虧待，筆者所說的燒錢一部分一定是要燒到她們身上，這并不是說要直接給錢，能死心塌地跟著你干的，大部分為的不是錢。在待遇上能給5000，不要給3000。很多創始人坦言，創業資金不足，減少團隊人員待遇節省開支，這本身就是一個悖論，既然連基礎待遇保證不了，何談創業呢？馬云說過，員工離職無非就兩個原因，錢給少了，心受委屈了。

在筆者看來，底層創業團隊錢不能少給，人也不能受委屈。一個程序員，行情5000塊，你給4500，會被認為老板太摳，壓榨員工。但同樣的你給5500，他反而會感恩團隊，創造出遠高于5500本身的價值。到底是省了還是賺了，都看得到，眼光放長遠點。一個靠譜的創業團隊重要性比肩用戶，他們才是“核心生產力”，關于團隊管理這部分內容筆者會單獨去講，因為太重要了。曾經西少爺肉夾饃一個錢景無線的底層項目就是因為團隊問題一蹶不振，這都是教訓。

底層創業團隊，雖然規模小人少，但往往面臨以及暴露的問題絲毫不亞于大團隊。如果這些問題不能及時處理，它不會像有錢的主在資本的風口掩蓋下逐步解決，反而會因為團隊沒錢沒人的尷尬而最終放大，成為致命問題。

再回歸文章開頭的疑問，給你500萬，你敢燒嗎？你會燒嗎？是燒來大好錢景還是引火自焚，看完上面的分析相信答案已經有了。

文/杜大能耐