一家專注于銷售瀝青的垂直電商網站，試圖以基質瀝青為切口，拓展瀝青全產業鏈，上線5個月，銷量9500萬元，預計今年將突破兩億。

在移動互聯時代，避免被巨頭吞并或壟斷的最佳方式，是重度垂直。專注于一個細分垂直領域，形成O2O閉環，成為護城河般的行業壁壘。

一家專注于銷售瀝青的垂直電商網站，試圖以基質瀝青為切口，拓展瀝青全產業鏈，上線5個月，銷量9500萬元，預計今年將突破兩億。

目前，這家名為“Mai瀝青”的網站，已在瀝青藍海市場中站穩腳跟，他們如何做重度垂直？又如何形成O2O閉環？

1100億的市場蛋糕

瀝青行業的市場蛋糕有多大？據2014年的公開銷量數據，是1100億人民幣。

瀝青70%都用在建設道路，因為中國的道路每5到7年就需要維修一次，這個行業以每年9%的速度遞增。

Mai瀝青的CEO鄭明剛估算，2015年瀝青行業的市場份額，將達到1200億以上。

這并不是一個小的市場，但之所以此前未能形成找鋼網、找塑料網這樣的垂直品類電商，很大一部分原因在于瀝青是化工品類中最末端的產品，且其中大部分為政府招投標項目，已形成穩定而堅固的產業鏈，難以撼動。

但鄭明剛看到行業依然有不少痛點，痛點就意味著市場。

瀝青除了70%用作道路建設外，另外30%用在防水。防水企業購買瀝青簡直苦不堪言。瀝青行業中的三巨頭：中石油、中海油、中石化是主要的瀝青銷售者，他們的年銷量都按照百萬噸計算。因此，每次只購買100多噸的防水小企業，幾乎不在他們的服務范圍。

夏季是瀝青的旺季，防水企業尚可以在一些瀝青代理商處購買，倘若在冬季淡季，連購買的渠道都難以找尋。

正是基于如此認識，鄭明剛切入400億的瀝青防水市場，做信息的匹配和服務。

盈利靠品類衍生

2015年6月23日，Mai瀝青網站正式上線，不到5個月的時間，企業注冊買家4000家，平臺入駐賣家400家，其中甚至包括中海油，總銷量達9500萬元。

“發展非常快，這說明，行業確實有痛點。”鄭明剛預估，今年突破2個億沒有問題，明年將達到20億。

但行業的天花板是400億，突破這個盤子意味著要打破行業規則，觸碰招投標市場。一家創業公司顯然沒法撼動，鄭明剛的突圍方式——品類衍生。如果把瀝青涉及的所有品類都加進來，市場非常巨大，僅防水一項的市場份額高達5000億。

在鄭明剛看來，化工垂直領域電商其實都是B2B，客單價高，毛利可觀，比B2C電商盈利容易得多，比如找鋼網，專注銷售鋼鐵的電商平臺，最小訂單10萬元起，與淘寶的“9.9包郵”不是一個量級。

在盈利模式上，Mai瀝青現在主要靠收取服務費，每單交易收取一定額度費用。但這只是攻城略地階段的權宜之計，鄭明剛對未來有更多想象力。他在建好平臺服務后，會打造自營鏈條獲取更高收益。自營就意味著重度運營，倉儲、物流、這些硬件設施一個都不能少。“雖然重，但這才是一個重度垂直電商的行業壁壘和核心競爭力”，鄭明剛說。

除此之外，供應鏈金融，也是Mai瀝青未來重點盈利點所在，不僅能夠解決中小企業融資難的問題，促進行業發展，也會給平臺帶來可觀收益。

從巨頭剝離

縱觀垂直化工品類電商，無非兩種模式。找鋼網和上海鋼聯是典型代表，兩者雖都有自己的電商網站，但性質完全不同。找鋼網是純電商平臺，上海鋼聯則是傳統企業向電商的過渡。

最近，找鋼網宣布銷量突破兩千億，而另一邊，上海鋼聯又曝出2015年上半年虧損1個多億。因此，行業內對于傳統行業轉型垂直電商并不太看好，認為“基因決定了模式最終的成敗”。

Mai瀝青的身世有些奇特。其前身是瀝青代理商兆華集團的官網，后因為網上銷量不錯，單獨成立了互聯網公司，轉型做瀝青產業平臺電商。

在發展上，兆華集團這位“干爹”，確實給Mai起到了重要的提攜作用。兆華集團原有的物流、倉儲鏈條，全方位打開為Mai瀝青服務，為Mai建設自營鏈條，打下基礎。

鄭明剛認為，因瀝青的專業性，后來者追趕建設一套自營物流體系，起碼需要3年，這就形成了較高的行業壁壘，這也是為什么大部分人無法進入瀝青藍海的原因——起點太高，前期投資過大。

但這種傳統行業的基因，在未來是否會制約Mai瀝青的發展，現在尚未可知。不過鄭明剛認為，現在Mai完全脫離兆華集團，獨立運營，未來也不會受其影響。

公司名稱：北京金兆路華電子商務有限公司

創始人：鄭明剛

所屬行業：大宗電商（B2B）

融資進度：A輪3000萬

文/王奕