不管是照明經銷商也好，燈飾經銷商也罷，在日常的經營中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達成交易，提高自己店面的銷量呢？

　　近日，記者就這些問題走訪北京的部分燈飾店，與部分經銷商進行了深入交流，總結分析出經銷商的門市人氣不旺的五大原因。

　　1、導購員銷售技巧缺失

　　記者在燈具市場經常和一些門市店面的導購員打交道，借以觀察她們是如何去應對前來購燈的消費者的。


　　據觀察，門市里的營業員大都讓顧客先自行在店面里了解各類產品，如果顧客看中某一款產品自然就會向導購員詢問價格，導購員就會向顧客報一下價格是多少元，當顧客看中另一款燈，導購員就這樣再報一下價格，顧客如果對價格和產品感覺不滿意便走掉了。當然，導購員們也會時不時進行一下產品的推介，然而在技巧的掌握上她們顯然是沒有經過專業的培訓。一般情況下，門市里的導購員都有5人左右，她們也是輪流接待上門選購的顧客。在一些大的店面里，導購員更多，有很多店面還對產品的區域進行了明確的劃分，每個導購員專門負責某一片或某一種類的燈飾銷售。

　　據了解，這些導購員的文化水平都不是很高，有些甚至是為了生計臨時找份工作，有的雖然有兩三年的工作經驗，但銷售技巧還是有所欠缺。她們反映店面的老板也不是很重視導購的技巧培訓，自己有心去提高這方面的技巧，想去學習，但每天就這樣去工作，總覺得沒有時間，或是沒有關于這方面的書籍和渠道等等，最終導致了銷售技巧無法提高。

　　由此看出，老板對導購員沒有足夠的重視造成了導購人員的銷售技巧有限，面對已經光臨店面的顧客，不能將產品的優勢與顧客的需求結合起來，當然無法引起顧客的興趣，最終導致了顧客的流失。

　　2、產品擺放雜亂無章

　　現如今，燈具的銷售供大于求。特別是為了產生集聚效應，各個城市的燈具銷售區都比較集中，這樣就形成了燈具市場（一些地方還沒有燈具市場），在燈具市場里燈具的同質化比較普遍，價格也比較接近，這樣導致消費者購燈的選擇空間就比較大，甚至不知道如何選擇。

　　正是在這樣的環境下，作為經銷商就要尋求創新，做好服務來留住顧客，然而“細節決定成敗”，在消費者詢問有無某款（種）燈時，店里即使有某款燈，但就是在此時此刻找不到放哪里了或放在比較遠的倉庫里，致使消費者或工程商、批發商沒有時間等你去找貨，這樣就讓顧客白白流失了，一筆生意泡湯了。

　　消費者或工程商、批發商等不及的原因：一是現如今人們普遍的時間觀念加快，忙于工作、生計，裝修房子、購買燈具也是利用下班時間或周六、周日休假日才有空到燈具市場來選購；二是工程商或批發商他們大老遠跑來采購燈具（有些是來自下面的地級市、縣級市或鄉鎮），開車（乘車）要好幾個小時才能到燈具城來，距離比較遙遠，特別是像北京這樣一個城市，一般燈具城、建材城都在三環以外，有的還在五環比較遠的地方。

　　經銷商賣燈有一段時間后，對某些銷量比較好的燈就應該多儲備一些，即使不經常賣的也要放的井井有條，面對消費者才可以來而不慌。然而，記者在燈具市場里，看到一些經銷商在沒有顧客光顧的時候，就打撲克、聊天等，不懂得利用這些空余的時間去整理店面的燈具。

　　3、沒有展示出產品優勢

　　在照明燈飾行業，企業普遍都通過了國家的3C認證，還有一些企業更是獲得“國家免檢產品”和“中國名牌”乃至“中國馳名商標”的殊榮。這些殊榮對他們來說，是來之不易的，但是各個經銷商戶在產品的銷售過程中并沒有將這些產品優勢體現出來。

　　記者在一線的燈具市場了解到，大多數經銷商都是看中了這些產品獲得的殊榮才選擇代理或者經銷該產品的，但是商家和導購員在日常的銷售中，并沒有提及這些優勢。有些好一點的商家也就是在燈具市場的周邊做一些戶外廣告，并且這多是燈具廠家要求做的；另外，也有少數經銷商將自己代理的產品所獲得的殊榮、稱號做一個精致的牌匾放置在消費者容易看見的桌面或墻面上。

　　有一次，記者拜訪一位經銷商時，正趕上一位顧客在店面選購吊燈，這位顧客看中了某一款吊燈，價格也覺得合適，但就在即將成交時，顧客問及這款燈是否通過國家3C認證，導購員說通過了，但這位顧客買東西比較認真，她說，你們產品通過了，怎么上面沒有3C認證的標簽。那位導購員就說在箱子里面有3C認證說明書，當顧客產生顧慮之后，越來越認真時，導購員打開箱子，結果沒有看到相關的證書，于是，顧客不高興地走了。

　　另外一次，記者也在一家經銷商店面里趕上一位顧客買燈具，她所選購的一款燈具是獲得了“國家免檢產品”稱號的，當導購小姐向這位顧客介紹該燈具質量是如何如何好，壞了可退貨等等好處時，這位顧客依然擔心燈具的質量會出現故障，正在她猶豫不決時，記者只是告訴這位顧客，這個品牌是照明燈飾行業非常知名的品牌，該品牌的燈具獲得了“國家免檢產品”的稱號，并且在包裝箱上也有相關注明，顧客便排除了疑慮，放心購買了這款價值不菲的燈具。

　　由此可見，在銷售過程中，產品、企業所獲得的殊榮對消費者的購買決策起到了很重要的作用，商家是否善于利用產品、品牌的優勢，直接影響著產品的銷售狀況。

　　4、店面形象不佳

　　經銷商的店面形象設計，對能否吸引顧客的光臨起到了很重要的作用。許多經銷商在店面形象的設計上也花費了很大的精力。好的店面形象能夠充分吸引顧客的眼球，在商戶如林的市場中占領先機，不和諧的店面形象使顧客望而卻步。

　　記者通過對北京各大燈具市場的觀察發現，經銷商在店面形象上大概有以下幾種情形：一是門面上的廣告做得太小，與一些大的有沖擊力的門面招牌相比，幾乎只能起到陪襯的效果；二是門面招牌比較陳舊，好似經過多年的風吹雨打一樣，不是褪色就是傷痕累累，讓顧客通過這個門面招牌就似乎感覺該商戶經營的產品也是比較陳舊和落后的；三是展廳的玻璃大門緊閉著，這種緊閉的玻璃門似乎將店面和顧客隔離在兩個世界，導致在里面的人能看見外面的人，而想看看樣品的顧客卻在門外看不清店里陳列的產品；四是不重視產品展示的細節，有些店面將產品擺放過于密集，沒有層次感，也不知道哪些產品是新品，哪些是重點推介的產品，更有甚者，在店面的環境上都沒有一定的講究。

　　5、廣告訴求無力

　　單店銷量的提升主要是借助兩個方面來實現，一是通過廣告傳播吸引更多的消費者到店里選購，二是通過終端攔截爭取讓更多的消費者成交。要達成這些效果，就要在終端廣告上面對消費者實施心理攔截。

　　各個燈具市場周邊的廣告牌比比皆是，但是能夠給顧客留下深刻印象的廣告卻并不多見。歸根結底，是商家在廣告的內容設計上沒有進行提煉，沒有找到短小精練的廣告訴求語言。

　　一般來說，只有無聊的人或是專業人士才會去刻意看戶外廣告牌，而普通的消費者是不會刻意去看的。這種情況下，戶外廣告內容如果在短時間內讓普通的消費者產生深刻的印象，這塊廣告就真正將自己的品牌和產品扎根到顧客的心目中去了。